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晋城网站优化:外贸B2B企业为什么需要数字化营销?

奕星seo伪原创
作者: 奕星SEO 分类: 网站优化 发布时间: 2019-06-08 19:05 内容来源:网络整理阅读量:

晋城网站优化:外贸B2B企业为什么需要数字化营销?

也许你并不知道,盛行于国内消费市场的「数字营销」,其实早就已经在国外B2B企业中火爆起来了。

你所不知道的「数字营销」

在大多数人的印象中,「数字营销」是个技术含量高、常用于终端消费市场的营销方式,外贸人往往觉得数字营销不适用与B2B企业的商务场景。但其实这是对数字营销片面的理解,事实上企业间的采购行为与普通消费者购物行为之间有很多相似点。甚至,从企业采购行为逻辑——即采购所需产品来为自身企业实现更大利益,这一点上来看,企业采购行为比消费者购买行为更为清楚直接,因此针对性的数字营销也更容易出效果。

外贸行业的两个「历史遗留问题」

之所以外贸B2B企业中的数字营销没能普及开来,是因为国内外贸发展的2个历史遗留问题:

自改革开放以来,第一批外贸企业尝到了全球产业结构转移的红利,通过简单?#30452;?#30340;展会、推销方式,结合国内生产成本优势,迅速得到发展。换句话说,早期外贸不需要做过多的营销推广,仅凭成本优势,参加一些展会就能轻松获得订单,导致“外贸营销无用论”至今仍误导着很多外贸B2B企业。

尽管今天互联网得到了非常大的发展,但在外贸营销领域仍比较混乱和缺失,这跟互联网起步晚、语言障碍,以及“墙”的纯在有很大关系。

发源于国外B2B行业的「数字营销」

事实上,「数字营销」这个概念本身就起源于西方国家,而?#26131;?#26089;运用的便是B2B企业。只要对数字营销稍有了解,就能发现国外B2B企业在这方面已经非常普及且相当成熟。举一个简单的例子,任意找一家美国小企业的官网,拿来对比国内大型企业官网,光从浏览体验上来讲,后者都远不如前者。这当然不是国外小企业都?#36152;?#25968;字营销,而是国外有完整的数字营销产业服务,能给他们提供出色的营销方案;同时,国外B2B企业对数字营销所具备的价值也比较了解和认同。

反观国内,之所以数字营销盛行于消费品行业和部分内贸B2B行业,主要原因是互联网于国内产业发展几乎同时起步,数字营销应用于内销行业能快速见效获取利益,这导致了早期拥有数字营销思维和技术的人几乎?#21152;?#20837;消费品市场,而投资回报周期长、语言文字障碍等因素阻碍了外贸B2B数字营销的发展,加之早期外贸B2B获客成本低的情况,使得外贸B2B行业中鲜有重视数字营销的企业。

「数字营销」助力国内制造企业转型升级

随着新一轮的全球产业结构转移、国内经济发?#36141;?#20135;业转型,以往外贸B2B企业的传统优势越来越弱。尤其是民营?#34892;?#22411;外贸企业,一没大型企业的丰富资源,二没早期积累的行业影响力,导致如今的生存空间越来越小;更致命的是,原本「中国制造」最大的传统优势「物美价廉」正在逐步消失:国内?#25237;?#21147;成本?#26412;?#19978;升、?#25237;?#23494;集型产业迁移东南亚大潮、越来越多的竞争者涌入… … 这些都让原本夹缝?#26143;?#29983;的制造行业中的?#34892;?#22806;贸企业越来越难生存。「不转型?#20154;潰?#36716;型就转死」这句话像魔咒一般笼罩在每一个外贸企业头顶。

固然,转型升级是所有国内制造业企业都必然面对的课题,只不过这场转型来的太过迅猛,很多企业猝不及防就到下了,剩下很多企业也是在苦苦挣扎。要想从战略层面解决这个问题,一方面要大刀阔斧进行转型改革,升级技术和产品;另一方面也要?#19994;接行?#30340;风控措施,来让转型的风?#25112;?#21040;最低。

转型升级是个大课题,必须要靠企业自身来做,但风控策略方面,数字营销可以助之一臂之力。尽管国内成本优势越来越小,但长期以来建立的完整产业链和国外买?#19994;?#37319;购习惯,让国内外贸制造业仍有足够竞争优势,关键在于如何摆脱「酒香也怕巷子深」的困?#22330;?#22806;贸市场仍是一个巨大且?#26143;?#21147;的市场,只要改变以往粗放式的营销和业务模式,对海外市场做深度挖掘和精准开发,?#34892;?#22806;贸B2B企业?#38405;?#33719;得巨大的商机。而以上两点正是数字营销所?#36152;?#30340;,利用互联网的技术,一方面可以给?#34892;?#22806;贸企业打造和树立「专业、高效」的小而美的品牌形象;另一方面可以结合企业自身特点,通过深度挖掘获得精准的国外市场和潜在客户。这远比参加展会「广撒网?#36141;?#29992;阿里等B2B?#25945;ā?#21516;质化竞争」来得更高效和经济。

 

晋城网站优化:外贸B2B企业为什么需要数字化营销?

以下让晋城网站优化来详细了解,为什么外贸B2B企业需要数字营销:

什么是外贸「数字营销」?

不同于很多人固有印象中的「营销」,外贸数字营销既不是单纯地做一个网站,做一些排名优化;也不是通过网络技术一昧地主动开发。外贸数字营销的核心是?#19994;?#20225;业自身的特点和优势,结合海外市场需求情况,打造企业自身的形象,并展示在精准的目标客户面前。可以这样说,外贸数字营销是一项系统性工程,既需要充分结合企业自身,也要深入研究目标市场。只有营销战?#38405;?#22815;完美匹配业务模式,才能让效果和收益最大化。

外贸数字营销的核心是「扬长避短」。不同于国内传统的建站公司和所谓的「外贸推广」公司所提供的方案,真正的外贸数字营销不是单纯的建网站、打广告去让别人看到你,这种粗放的推广方式既难以在激?#19994;?#24066;场竞争中脱颖而出,也无法获得真正高质量的目标客户。简单来讲,没有充分的结合企业优势和产品特点,即便网站做的很漂亮,关键词排名很高,也无法让客户对你产生足够的兴趣,更别提产生信任了。因为目前市面上几乎?#20063;?#21040;哪一家外贸建站推广公司会去研究客户的产品和市场,也不会去给客户创造优质的营销内容。他们只是帮你告诉别人「这家公司生产XXX产品」而已,也不管看到这些信息的人是不是你的目标客户。本质上来讲,这种营销方式除了更便宜一些,甚至都比不上展会的效果。

所谓的「扬长避短」,真正意义上的外贸数字营销,首先要深入研究企业、产品和同行,?#39029;?#33258;身独特的优势和特点;同时调查分析海外市场,结合自身优势确定目标市场和潜在客户群。针对目标客户需求建立企业形象,创作原创优质内容展现到精准的目标群体面前。这样?#32570;?#20813;了在非目标客户上浪费资源,也加大了自身优势对目标客户的吸引力,从而实现营销效果的最大化。

为什么要做外贸数字营销?

小投入大收益

相比传统营销方式投入更低,收益更高。就?#20040;?#32479;的展会对比,参加一场国外展会少则数万,多则数十万,而?#19968;?#35201;投入很多人力物力。而且这?#25913;?#23637;会的效果越来越不如从前,很多参展商甚至只是为了去维护一下老客户,投资回报率越来越低。相比于数字营销,最贵的方案也比参加任何一次展会的成本要低,绝大多数行业只需要从中获得一个订单就有可能收回成本。

再对比阿里巴巴等B2B?#25945;ǎ?#38656;要承认的是?#25945;?#30830;实是?#34892;?#26524;的,但前提是需要购买P4P关键词竞价等高级方案,只开通一个基础方案几乎没有任何效果。加之学习成本和运营成本,总体费用甚至比参展都要高。

帮助企业「弯道超车」

无论是展会还是B2B?#25945;ǎ?#37117;无法避免与同行同?#25945;?#30452;接竞争,这样导致了客户更方便去拿你和你的同行进行比较,而不会花太多时间去了解你,这也是导致比价现象?#29616;?#30340;主要原因。而数字营销基于独立网站,优秀的外贸独立营销网站几乎就是一个「全年365×24小时的独立展会」,通过合理的内容策划,能比展会和B2B?#25945;?#26356;充分地展示企业自身优势,让客户更关注企业和产品本身而不是价格。这样既能避免同行比价的恶性竞争,也能提高企业形象,培养客户的信任度,帮助企业从红海竞争中脱颖而出,实现「弯道超车」。

利于企业长远发展

数字营销的另一个优点就是能?#25442;?#24471;市场数据,从而帮助企业分析对比自身情况,进行相应的优化调整。不同于展会和B2B?#25945;ǎ?#25968;字营销更注重企业整体形象的推广,而不是单纯的产品推广。在整个营销过程中不断自我优化?#25512;?#37197;市场,能形成一个良性循环;同时积累的营销数据也有企业自己掌握,一个真实度高、丰富立体的企业形象不仅能获得更持久的流量,对后续可能的付费广告投放来说也是一个必要的基础。

外贸数字营销怎么做?

研究自身优势和客户需求

数字营销应当是一项战略举措,而不是普通的战术行为,因此要从战?#36234;?#24230;理清商业本?#21097;?#21363;B2B企业的客户与你合作,是以获取商业利益为目的的。从这一点出发,了解客户为达成该目的,会在采购活动中关注哪些点?比如成本、质量、周转率、风险、附加值等;再整理自身优势,匹配客户关注点,?#39029;?#21738;些点能着重发挥,让目标客户实实在在感受到与你合作,能够让他实现商业利益最大化。

制定营销战略规划

对于外贸B2B企业来讲,营销的目的很明确,即?#20013;?#33719;取高质量询盘。?#28304;?#20026;目的来确立营销战略,通常可分为被动展示和主动营销两部分。

被动展示即为形象打造和推广,重点在于突出展示自身长处,让企业在客户眼中更专业,更有特点,这些涉及到企业定位、视觉设计、行为逻辑引导、形象灌输、文案创作和客户教育等多方面的战术方案。

主动营销指的是通过数据分析,挖掘出潜在市场和目标客户,对其进行针对性的精准营销,这些涉及到诸如社交营销、邮件营销、内容营销、追踪广告等战术方案。

制定营销战术方案

根据营销战略细化具体的战术方案,即上一小节所提到的战术方案。这里需要注意的是每个战术方案都需要结合客户需求和痛点,同时对这些方案作出对应的操作步骤。以下举例?#24471;?#24120;规操作步骤:

假设我们是一家生产出口包装袋的工厂:

明确自身定位:如专业生产食品真空包装袋的外贸工厂。

?#39029;?#33258;身优势:如 XX品牌合作伙伴、无菌生产环?#22330;?#25509;受小订单、良品率高达XX%?#21462;?/p>

明确目标客户:如 肉类真空包装熟食产品大型生产商。

匹配客户需求:如 已通过XX国食品包装卫生检测、X型号主力产品生产周期短、可定制印刷?#21462;?/p>

收集市场数据:通过大数据分析?#39029;?#30446;标市场和潜在客户的分布、行为逻辑和采购轨迹。

挖掘客户痛点:如市场常见同类产品良品?#23454;汀?#23567;批量供应商少等(多多益善)。

设计营销思路:针对需求和痛点设计网站内容逻辑和营销思路。

设计内容营销:针对需求和痛点制定原创文案营销计划。

收集营销素?#27169;号?#25668;企业、产品、生产相关的照片和视频。

建立营销网站:根据营销思?#26041;?#31449;,并根据企业形象特点进行视觉设计优化。

自然排名优化:对网站进行精准关键词SEO优化

用户体验优化:研究访客浏览习惯,优化网站用户体验。

社交?#25945;?#33829;销?#21644;?#27493;创建企业社交账号。

原创内容营销?#21644;?#27493;网站、社交?#25945;?#20869;容推广

收集行为数据:收集初始流量数据,分析用户行为逻辑。

行为逻辑引导:根据流量数据设计行为逻辑引导。

?#20013;?#21019;作优化:循环上两个步骤,?#20013;?#21019;作内容。

晋城网站优化以上步骤为极度精简的数字营销初期流程,由于大多数战术方案都对专业性有较高的要求,可能一般外贸企业不具备实践能力,但对数字营销的基本概念和原理有所了解,对后续与数字营销服务合作时,也能比避免上当,少走弯路。


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